Փոխզիջում գտնելը. 6 համապատասխան քայլ + հստակ սահմաններ:

Բովանդակություն

• Միտք. Ի՞նչ է փոխզիջումը:
• Փոխզիջում գտնելը հնության մեջ
• Փոխզիջում գտնելը. 6 քայլ
• Փոխզիջումների գնալը պարտադիր չէ, որ օպտիմալին տանի
• Փոխզիջման օրինակ. Նարնջի շուրջ վեճ
• Փոխզիջման փոխարեն շահող լուծում
• Փոխզիջման պատրաստակամությունը հստակ սահմանների կարիք ունի
• Ոչ ասելը նույնպես փոխզիջում է
• Գործում փոխզիջում գտնելը. 3 խորհուրդ
• ԲԱՏՆԱ. Հնարավոր լավագույն տարբերակ
• Ինչ են կարդացել այդ մասին այլ ընթերցողներ

Յուրաքանչյուր ոք, ով համառորեն ցանկանում է գլուխը պատի միջով մտցնել զրույցներում կամ բանակցություններում, միայն դիմադրություն է ստեղծում: Դուք պետք է փոխզիջման գնաք կյանքում: Դրանք հաճախ ավելի արագ են տանում նպատակին: Աշխատանքում, ինչպես նաև անձնական հարաբերություններում: Կրկնակի առավելություն. Համաձայնությունը բավարարում է բոլոր ներգրավվածներին, և դուք կարող եք օգնել այն ձևավորել: Բայց զգույշ եղեք. Զիջումները հստակ սահմանների կարիք ունեն: Հակառակ դեպքում կա «ծույլ» փոխզիջման վտանգ: Մենք ձեզ ցույց կտանք, թե ինչպես գտնել կատարյալ փոխզիջումը և ինչպես հետագայում ավելի լավ բանակցել ...

Միտք. Ի՞նչ է փոխզիջումը:

Փոխզիջումը համաձայնություն է, որին բոլոր կողմերը համաձայն են և իդեալականորեն ընկալում են որպես արդար և արդար: Այս համաձայնությունը սովորաբար ձեռք է բերվում փոխզիջումների միջոցով: Դա անելու համար վեճի յուրաքանչյուր կողմ պետք է կրճատի իր նախկին դիրքերը և հրաժարվի իր որոշ պահանջներից:

Լավ փոխզիջումը բնութագրվում է նրանով, որ ...

• Մասնակիցներից յուրաքանչյուրն իրեն լավ է զգում:
• այլընտրանքային լուծումն ընկալվում է որպես արդարացի:
• միջին մակարդակը ստեղծում է ավելացված արժեք:

Հակառակ դեպքում կարելի է խոսել «ծույլ փոխզիջման» մասին:

Փոխզիջում գտնելը հնության մեջ

Հին Հռոմեական կայսրությունում փոխզիջումներ արդեն գոյություն ունեին: Այնտեղ նրանք համարվում էին իրավագիտության «երրորդ ճանապարհը»: Հռոմեացի քաղաքական գործիչ և փիլիսոփա Մարկուս Տուլիուս icիցերոնի համար «կոմպրոմիսումը» նշանակում էր մրցակցող կողմերի համատեղ խոստում երրորդ կողմի անկախ արբիտրաժային վճռին ներկայացնելու մասին: Այս վճիռը վերջնական էր: Եթե ​​կողմը դիմադրեր, այն կարող էր պատժվել տուգանքով:

Փոխզիջում գտնելը. 6 քայլ

Մենք հաճախ ստիպված ենք փոխզիջումների գնալ առօրյա կյանքում: Քաղաքականության մեջ դրանք նույնիսկ կազմում են ժողովրդավարության էությունը: Եղավ հետո! Համաձայնությունը լուծում է հակամարտությունները և խցանումները: Հետո նորից շարունակվում է: Հաղթանակի լուծում: Փոխզիջման գնալը նույնիսկ դժվար չէ: Սա հաճախ ընդամենը վեց պարզ քայլ է կատարում.

1. Բացահայտեք ձեր դիրքն ու սպասելիքները:
2. Ուշադիր լսեք, թե ինչ է ուզում դիմացինը:
3. Հարցեր տվեք ՝ դրդապատճառը հասկանալու համար:
4. Հասկացեք միմյանց պահանջները:
5. Գտեք այլընտրանքային և գրավիչ առաջարկներ:
6. Գտեք լուծում, որը երկուսդ էլ կընդունեք:

Փոխզիջումների գնալը պարտադիր չէ, որ օպտիմալին տանի

Փոխզիջումը անվերջ քննարկման հակառակն է: Դրանք արդյունք են արդար քննարկումների արդյունքում հավասար հիմքերի և հստակ պայմանավորվածությունների վրա: Վերջում կա մի միջին եզրակացություն, որով բոլորը կարող են ապրել (լավ) ... Հեշտ է թվում: Գործնականում, սակայն, փոխզիջում գտնելը հաճախ պարզվում է, որ կոշտ պայքարներ են, բանակցություններ, դաշնագրեր և մարտավարություն: Ի վերջո, յուրաքանչյուր կողմ նախ փորձում է դրանից առավելագույնը քաղել: Հետևաբար, համառությունը բանակցություններում կարող է ունենալ ռազմավարական հիմք:

Բացի այդ, փոխզիջումը (կամ «կոնսենսուսը») պարտադիր չէ, որ տանի օպտիմալին: Նույնիսկ եթե նա երկու դիրքերի մեջտեղում էլ լինի: Մտածեք երկու քույրերի վիճաբանության դասագրքի օրինակի մասին:

Փոխզիջման օրինակ. Նարնջի շուրջ վեճ

Երկու քույրերն էլ ուզում են մեկ նարնջագույնը: Ի վերջո, նրանք համաձայն են փոխզիջման հարցում. Նրանք նարինջը կիսեցին երկու մասի: Բայց առաջին քույրը հետո մաքրեց նարինջի կեսը, ուտում է պալպն ու նետում կեղևը: Մյուսը նույնպես մաքրեց նարինջը, բայց շպրտեց միջուկը և օգտագործեց կեղևը թխելու համար: Դա հիմարություն եղավ. Եթե երկու քույրերն էլ բանակցություններ վարեին ոչ թե իրենց պահանջների («Ես ուզում եմ նարնջագույնը»), այլ ավելի շուտ իրենց շահերի համար («Ես ուզում եմ այն ​​ուտել», «Ես ուզում եմ դրանով թխել»), նրանք կգային ավելի լավ արդյունք. մեկը ստանում է ամբողջ խառնուրդը, մյուսը ստանում է ամբողջ նարնջի կեղևը:

Օրինակը երկու բան է սովորեցնում.

• Նույնիսկ նրանք, ովքեր փոխզիջման են գնում և զիջումներ են անում, ի վերջո կարող են գտնել այնպիսի լուծում, որի հետ բոլորը կարող են ապրել, բայց լուծում, որը բոլորին կորցնում է:
• Եթե ​​ցանկանում եք փոխզիջում գտնել, նախ պետք է հարցնեք. Ի՞նչ եմ ուզում իրականում: Հետո պետք է պարզեք. Ո՞րն է իմ գործընկերոջ հիմնական հետաքրքրությունը (շարժառիթը): Երբեմն նրանք համապատասխան են, բայց հաճախ ՝ ոչ:

Նրանք, ովքեր կարողանում են բավարարել իրենց գործընկերոջ շահերը, ավելի հաջող են բանակցում:

Փոխզիջման փոխարեն շահող լուծում

Դասագրքի օրինակն ի սկզբանե գալիս է այսպես կոչված Հարվարդի հայեցակարգի կամ «Հարվարդի մեթոդի» համատեքստից: Սա մշակվել է 1981 թ.-ին Հարվարդի համալսարանում իրավաբան գիտնական Ռոջեր Ֆիշերի կողմից: Այսօր այն Հարվարդի իրավաբանական դպրոցի ստանդարտ խաղացանկի մի մասն է: Հետագայում Բրյուս Պատոնը Ֆիշերի և Ուրի Ուիլյամի հետ հրատարակեց համանուն գիրք, որը դարձավ բեսթսելլեր: Դրա հիմքում ընկած գաղափարը. Փոխզիջումը միշտ չէ, որ լավագույն լուծումն է: Ի վերջո, ոչ ոք չի ստանում այն, ինչ ուզում է: Հետևաբար, նպատակը «հաղթող-հաղթահարող լուծում» է, որում բոլորը շահում են (հետևաբար `նաև« կրկնակի հաղթանակի ռազմավարություն »):

Դա ձեռք է բերվում փաստական ​​բանակցությունների միջոցով `համաձայն չորս սկզբունքների.

1. Մարդիկ և խնդիրները առանձին են վերաբերվում

Բանակցությունները հաճախ ձախողվում են, քանի որ փաստացի մակարդակը և հարաբերությունների մակարդակը խառնվում են իրար: Ներգրավվածները հակասությունն անձամբ են ընդունում, հույզերը եռում են: Արդյունքը `հակամարտության սրացում: Այնպես որ, փորձեք բանավեճին անձամբ չվերաբերվել և չեզոք և փաստացի մնալ: Հարաբերությունների խնդիրները քննարկվում են առանձին:

2. Բանակցող շահեր, այլ ոչ թե պաշտոններ

Փորձեք տեսնել, թե ինչ շահեր են հետևում մյուս պահանջին: Յուրաքանչյուր ոք, ով ցանկանում է բանակցություններում հասնել օպտիմալ արդյունքի, ոչ միայն պետք է բացահայտ հաղորդի իր սեփական շահերը, այլև նախ հասկանա ուրիշների կարիքները: Սա «ընդհանուր» լուծում գտնելու միակ միջոցն է:

3. Գտեք փոխշահավետ տարբերակներ (շահում-շահում)

Հենց իմանաք, թե ինչ շարժառիթներ է հետապնդում ձեր գործընկերը, կարող եք առաջարկություններ անել և լուծումներ գտնել, որոնք բավարարում են ներգրավվածներին ՝ չթուլացնելով ձեր սեփական դիրքը: Եթե ​​դիմացինը կարող է ընտրել մի քանի այլընտրանքների միջև, հավանական է զիջումներ:

4. Արդյունքը պետք է հիմնված լինի օբյեկտիվ չափանիշների վրա

Հաղթանակի գործընթացն ավարտվում է միայն այն ժամանակ, երբ երկու կողմերն էլ օբյեկտիվորեն գնահատում են արդյունքը և ընդունում այն ​​որպես արդար և չեզոք: Հակառակ դեպքում, երկուսն էլ կարող են շտկել լուծումը: Դրա գնահատման չափանիշները կարող են լինել օրենքները, բարոյական արժեքները կամ սոցիալական նորմերը:

Փոխզիջման պատրաստակամությունը հստակ սահմանների կարիք ունի

Յուրաքանչյուր հարաբերություն պետք է փոխզիջման ենթարկվի: Սիրո մեջ դա ոչնչով չի տարբերվում, քան աշխատանքային և գործնական հարաբերություններում: Երբեմն նույնիսկ պետք է կծել փամփուշտը և զոհաբերել պատրաստակամության ազդանշան. Կարգախոս. «Լավ, այս անգամ ես զիջում եմ ...»: Նրանք, ովքեր միշտ ցանկանում են առանց կորստի պնդել իրենց սեփական տեսակետը, լավության ճանապարհին են: մեկուսացում.

Փոխզիջումների գնալու համար, սակայն, ենթադրում է, որ երկու կողմերն էլ ցանկանում են պահպանել և զարգացնել հարաբերությունները: Բայց դա միշտ չէ, որ գործն է: Հատկապես, երբ գիտելիքն ու ուժը անհավասարաչափ են բաշխվում: Այս պարագայում ուժի հարաբերությունները և իշխանության մասին գիտելիքները հաճախ մի կողմին ստիպում են փորձել շահել մյուսից: Յուրաքանչյուր ոք, ով կցանկանա փոխզիջման գնալ շատ շուտ, անխնա կկտրվի: Փոխզիջման պատրաստակամությունը, հետեւաբար, միշտ անհրաժեշտ է հստակ սահմանների:

Ոչ ասելը նույնպես փոխզիջում է

Որոշ սահմանափակումներ առաջանում են ինքնուրույն ՝ գործնական սահմանափակումների, բնութագրերի, բյուջեի շրջանակի, ընտրության ազատության և որոշումներ կայացնելու հմտությունների միջոցով: Այլ սահմանափակումներ բխում են ձեր անձնական գերակայություններից և սկզբունքներից: Կայուն փոխզիջումները հնարավոր են միայն այն դեպքում, եթե դրանք պահպանեն օբյեկտիվ սահմանները և չխախտեն ձեր արժեքները:

Չնայած բոլոր հնարավոր զիջումներին. Միշտ հիշեք, որ կարող եք նաև «ոչ» ասել: Երբեմն նույնիսկ ստիպված ես լինում: Փիլիսոփա Իմմանուել Կանտն արդեն ճանաչել է. «Բոլոր սահմաններում կա նաև մի դրական բան»:

Գերազանցելու համար միշտ կա երկու պատճառ. Մեկը, ով փորձում է մեկ ուրիշին սեղանի վրայով քաշել, և նա, ով թույլ է տալիս իրեն պատրաստ լինել: Չնայած փոխզիջումներն անփոխարինելի են, դրանք միայն կայուն են դառնում նման սահմանների միջոցով:

Գործում փոխզիջում գտնելը. 3 խորհուրդ

Իհարկե, բավական չէ միայն իմանալ սեփական սահմանները: Դուք պետք է սա հստակ հաղորդակցվեք: Կառուցողական վերաբերմունքն այստեղ որոշիչ է: Հակառակ դեպքում սահմանները կարող են սխալ ընկալվել որպես մերժում, էգոիզմ կամ անզիջում վերաբերմունք: Որպեսզի կարողանաք լավ փոխզիջումների գնալ ձեր գործընկերների, վերադասների և բիզնես գործընկերների հետ և միևնույն ժամանակ հստակ սահմաններ դնել, այստեղ կգտնեք երեք փորձված առաջարկություններ.

1. Բացատրեք պատճառները ՝ առանց ձեզ արդարացնելու
   Հստակ ցույց տվեք, թե ուր չեք կարող գնալ: Բարեկամական տոնով, բայց կոշտ թեմայի շուրջ և, անկասկած, խորքային: Հակառակ դեպքում, սա ազդարարում է կրկին բանակցելու պատրաստակամությունը: Ավելի լավ հասկանալու համար կարող եք նաև առանց կշտամբանքի բացատրել ձեր սահմանի և որոշման պատճառները: Բայց զգույշ եղեք, որ չարդարանաք: Դա պարզապես պարզելու խնդիր է ձեր սահմանների «ինչու» -ի մասին: Դրանք լեգիտիմ չեն `խնդիր չէ: Դուք միայնակ եք որոշում:
2. Ոչինչ չտալ առանց զիջումների գնալու
   Բանակցել ՝ նշանակում է մտերմանալ: Իմաստուն չի լինի, եթե հենց սկզբից բացահայտեք ձեր առավելագույն կամ նվազագույն պահանջը: Հետևաբար, եթե դուք պարզապես ՄԻԱՍԻՆ շարժվում եք միմյանց նկատմամբ, դա միայն ավելի հավատալի է դարձնում ձեր սահմանները: Այլ կերպ ասած, եթե խնդրեք ձեզ տեղափոխվել, կարող եք նույնը խնդրել: Գնի պարզ բանակցությունների դեպքում դա սովորաբար իջնում ​​է միջինը: Ավելի բարդ բանակցությունների դեպքում, դա կարող է նաև նշանակել, որ դուք իջնում ​​եք գնի հետ, օրինակ, բայց որ ձեր գործընկերը ստիպված է կրճատել կատարումը:
3. Հասկացողություն ցույց տվեք և կարեկցեք շփվելով
   Սահմանների կիրառում չի նշանակում անտեսել միմյանց կարիքներն ու հետաքրքրությունները: Փոխանակ համառ վիճելու, պետք է կարեկցաբար արձագանքեք ձեր գործընկերոջ փաստարկներին և ցույց տաք, որ փորձում եք դրանք հաշվի առնել: Ինչքանով է դա գնում: Դուք չեք մեղմելու ձեր սահմանները, բայց հնարավորինս կմոտենաք ձեր զրուցակցին:

Դրա մասին որևէ հարց չկա, դա պահանջում է որոշակի դիվանագիտական ​​հմտություն և բնազդ: Բայց երկուսն էլ կարող են լավ սովորել, կիրառվել և վերապատրաստվել:

ԲԱՏՆԱ. Հնարավոր լավագույն տարբերակ

Եթե ​​բացարձակապես չեք կարող համաձայնության գալ, կարող եք նաև փորձել ժամանակավոր լուծում («ժամանակավոր լուծում»): Սա նույնպես փոխզիջում է, բայց դա չի նշանակում դա, այդ իսկ պատճառով ոմանք ավելի հավանական է ներգրավվում են: Մինչդեռ պրոֆեսիոնալները խորհուրդ են տալիս այսպես կոչված BATNA լուծում:

«BATNA» - ն հապավում է և նշանակում է. «Բանակցային համաձայնության լավագույն այլընտրանք». Գերմաներեն. «Լավագույն այլընտրանքը չհամաձայնության դեպքում»: Դուք նույնիսկ կարող եք օգտագործել ռազմավարությունը ՝ ձեր սեփական բանակցային դիրքն ամրապնդելու համար: Դա անելու համար նախապես մտածեք, թե ինչ այլընտրանքներ ունեք, եթե չեք կարողանում փոխզիջում գտնել: Այս «Պլան Բ» -ն անմիջապես ավելի շատ ինքնավստահություն է հաղորդում ձեզ, ինչը նույնպես կթուլացնեք:

Փոխզիջումը լավն է: Փոխզիջում չունենալն ավելի լավ է:

Ինչ են կարդացել այդ մասին այլ ընթերցողներ

• Բանակցային հիմք. Բանակցային արվեստ
• Բանակցային մարտավարություն. Խորհուրդներ եւ հնարքներ
• 3 նախադասությունորի հետ դուք կհաղթեք ցանկացած քննարկման
• Աշխատավարձի շուրջ բանակցություններ. 14 հռետորական հնարք ՝ ավելի շատ փողի համար